¿Cómo actuar con un moroso?

Durante los últimos meses han incrementado mucho los casos que me llegan a la consulta de psicología de Valencia de pacientes que experimentan estados de ansiedad fuertes y constantes fruto de una situación de impago.

Quien padece una deuda económica de otra persona tiene varios pensamientos que le perturban. Entre ellos, considero que los más frecuentes son:

1.- Sentir que has realizado un trabajo para otra persona, que se ha beneficiado de él, y que no recibes nada a cambio.

2.- Afrontar dificultades económicas personales que se eliminarían o mitigarían si el moroso te abonase lo que te debe.

3.- Estar siendo uno mismo deudor con otras empresas o personas (por ejemplo, el banco, o el propietario del piso en el que vives), por culpa de la deuda que tiene el moroso contigo.

4.- Pensar que el moroso está permitiéndose disfrutar de cosas agradables o lujos con el dinero que te debería parar a ti.

Las reacciones más habituales ante una situación de impago son:

a) Comportamientos agresivos verbales hacia el moroso, mostrando irritación e ira.

b) Manifestar frustración y enfado con uno mismo, y un malestar que te corroe por dentro cada vez que piensas en esa situación.

c) Tensión constante que facilita el enfado con otras personas que no tienen nada que ver con el problema (familiares, amigos, etc.)

d) Dificultad para concentrarse, para dormir, para disfrutar de las cosas agradables, para planificar actividades, disminución de la líbido…

Las pautas de actuación que planteamos en consulta ante un moroso son:

.-. Elimina totalmente las reacciones de irritación hacia él cuando le solicites el dinero. No te van a ayudar.

.-. Tendrás que aprender a ver la reclamación del dinero como un juego, elimina la rabia del proceso. Generar ira no es la solución. Piensa que es una situación en la que a ti te toca jugar según unas reglas, que son las que se describen a continuación.

.-. En cada llamada o conversación, ten un comportamiento inicialmente agradable hacia tu moroso, interesándote por su día, por sus temas personales. (Tú y él sabéis que es falso, pero aún así hazlo). Sé cordial y con un tono positivo e incluso un poco alegre. Es una norma importante del juego. A continuación háblale del dinero que te debe cambiando el tono a un tono serio (pero no tenso, ojo). Haz que el cambio lo note en tu tono de voz. Tu moroso aquí te pondrá alguna excusa. Escúchala. Déjale expresarse y hablar. Esto es importante. Cuando termine, le expones tu situación, le recuerdas el compromiso que adoptó para pagarte, le haces ver que la demora que está teniendo el pago es incómoda para ti, y le muestras tu interés por cobrar buscando ahí un compromiso por su parte. Trata de que te concrete algo específico.

Por ejemplo:

– “Ok, o sea que hasta el lunes no sabrás nada. Lo entiendo. ¿Me podrías llamar entonces el lunes por la mañana para confirmarme que me haces el pago?” (Habla siempre dándole a entender que tú sabes que él te va a pagar)

Evidentemente, no te llamará el lunes. Pero tú tendrás una nota en la agenda el martes que ponga “Llamar a X, el moroso”.
El martes lo llamarás, sin ira ni irritación. Esto es importante. Es una norma del juego. Recuérdalo. Tampoco le hagas ver que no te ha llamado a pesar de que se ha comprometido. Eso os enfrentaría, y otra norma del juego es evitar todo enfrentamiento. Pasamos en cambio al punto uno: Te interesas por su día, su negocio, su vida (falsamente claro. Si por ti fuese a tu moroso le podían dar churros). Luego vuelves a hablar del dinero. “Me dijiste que sabrías algo ayer, ¿qué hay de esto?¿Supongo que estará ya, no?”. Aquí te pondrá de nuevo una excusa, y una vez le expones tu situación, tu interés por cobrar y buscas un compromiso.

Además de esto, añadimos algunos elementos más al juego:

.-. Envíale mensajes a él ofreciéndole tus servicios aprovechando cualquier cosa que haya cambiado en ti o en tu negocio. Por ejemplo:

“He realizado una formación en X que quizá pueda serte de interés. Si fuese así házmelo saber, ¿vale?”.
“He mejorado mis instalaciones, que utilizabas. Si te puede interesar venir a ver los cambios, sería un placer para mí recibirte”
“Me ha llegado un producto nuevo, si te puede interesar, te lo muestro”.

Evidentemente, cuando esta persona se interese en ti, si lo hiciese, a pesar de que fuiste tú quien te ofreciste, le dirás que con mucho gusto seguiréis hablando de negocios pero primero mejor zanjáis esa “pequeña” deuda que hay por ahí pendiente para que los dos os encontréis más cómodos.

Otra pequeña ayuda:

No te agobies recordándole la deuda con frecuencia. Haz mejor que la tecnología trabaje por ti.

Dedica unos 10 minutos a escribir varios correos a su dirección de e-mail. En los correos redacta mensajes parecidos a los que hemos hablado:

( 1) Buen rollito, ( 2) reclamar la deuda, ( 3) buen rollito.

Programa los mensajes en Outlook para que se envíen automáticamente cada uno en días diferentes. Por ejemplo, que cada 5 días se envíe un mensaje diferente. Todos los mensajes se quedarán en tu bandeja de salida e irán enviándose solos en función de la programación que les hayas puesto.

Esto lo puedes hacer también con programaciones de SMS, programaciones de menciones en twitter, etc. (Recuerda eliminarlo cuando te pague)

También sería de utilidad si le pudieses pedir a otra persona que hiciese llamadas en tu nombre. Esta persona no siente la irritación que sientes tú, así que le insiste al moroso con un tono de voz muy adecuado.

Por ejemplo:
“Hola, soy Fernando. Oye, que Ana va algo liada hoy, pero me ha pedido que te pregunte por cómo va el tema ese del pago que le debes”.

Esta alternativa tiene la ventaja, además, de que al moroso le agobiará un poco más que se sepa que su deuda la conoce otra persona.

Puedes presentarte en la oficina del moroso siguiendo el mismo patrón de comportamiento que has visto.

Algo así:
“Pasaba por aquí y decidí entrar a saludarte. “¿Cómo te va? …¿y la familia? …” Tómate el tema de la deuda como si fuese un tema secundario, y no el principal por el que tú has ido allí. Pero bueno, tú y él sabéis que has ido para cobrar, claro.

Si, con todo, ves que la ansiedad se sigue apoderando de ti, descárgate este audio para practicar un buen

>> ejercicio de relajación <<

Fernando Pena

Psicólogo con consulta clínica privada y profesor de Psicología Clínica en el Instituto Europeo de Formación de Formadores. Director del Máster de Psicología Clínica de la AEPCCC en Valencia. Responsable del consultorio psicológico del periódico Las Provincias. Asesor de psicólogos sanitarios para la Agencia de Publicidad AMA.

E-mail: Fernando@cop.es
Twitter: @Psicoteca